麦肯锡:800万寿险代理人发展大趋势,谁跟对谁受益!

牛咖理财 26 0
截至2018年底
寿险公司原保费收入
高达2.6万亿元
800万保险公司代理人
贡献超50%,居功至伟
但保代人均绩效和专业水准
仍有巨大提升空间
麦肯锡行业四大发展趋势
助力代理人渠道转型



趋势一| 推动资深代理人由销售职能转向管理职能


代理人主管定位上升为领导者、合作伙伴鼓励一线经理向管理者角色转型,代理人主管应成为“鼓舞人心者”,负责制定可行的、富有竞争力的目标;担负人员辅导职责,并对代理人进行持续辅导,结合实施绩效分析,协助制定未来发展计划,推动团队职业化发展;建立由希望向管理岗发展的组成的代理人团队。


趋势二| 加速兼职代理人转向专职代理人


行业调查显示

全职寿险代理人

数量较少

兼职代理人团队

规模大、成本高

且效率低下

应加速推动兼职代理人

向专职代理人转化


①高绩效代理人高端品牌


创建针对高绩效代理人的高端品牌,实现优质代理人的华丽转身,同时吸引追求长期职业发展道路的新鲜血液加入。


②提供良好的职业发展机会


头部险企可针对代理人和代理人主管职业发展的不同阶段,提出包括技能和行为等具体的要求,制定全面、可行的个人发展计划,并将个人培训与团体培训相结合。


③制定与专职代理人相符的薪酬体系和激励机制


针对当前对有经验的代理人有利,对没有经验但具备潜力的保险新人不利的薪酬体系,保险公司应推动薪酬体系改革,新体系不仅应考察代理人绩效,还需考量其专业成长性



趋势三| 人才招聘由广撒网式转向战略式招聘


摒弃由代理人主导

分散式招聘方式

将人才招聘纳入公司战略流程


①优化对潜在代理人的评估


对优秀代理人的特点和绩效数据进行分析,总结出表现优异的代理人具备要素,利用数据分析工具,使筛选更有效率。避免陷入“大进大出”的人才流动窘境,提高人员转化率和留任率。


②严控招聘流程


针对高潜力人才招聘,建议采用进阶管理方法,并同时探索更加创新的评估方法,进一步提高转化率和留存率。


③对招聘进行集中化管理


保险公司应考虑建立地区级别的招聘中心,负责大规模的招聘工作。对应聘者进行进阶管理评估流程,确保招聘流程及评估标准的一致性和有效性。鼓励探索新的招聘方式,持续改善招聘流程。



趋势四| 从分散脱节的流程转向整合式的端到端数字平台


①建立整合式数字化销售平台


为解决现有数字化方案的相互独立、使用率低、销售转化低等问题,保险公司应当建立一个端到端的、基于客户分析的整合式数字化销售平台。帮助代理人高效地获取、承保以及服务他们的客户。


②探索社交媒体的商务运用


保险公司及代理人应善用社交媒体,并在与客户的互动中挖掘数据和信息,了解客户特点,发展潜在客户。


③提升互动性客户体验

保险公司可基于类似客户的过往记录预设新客户的需求,为客户提供基于情景的评估。报价与推荐方案可根据客户需求动态调整,其呈现方式也更加视觉化,带给客户良好的互动式体验。避免冗长且重复的报价流程带来的不良体验。


④数字化服务体验再设计


保险公司应当继续推动服务旅程向以客户为主导转型,但同时也需要确保代理人掌握客户旅程信息,并能在适当时进行干预



小结


代理人渠道转型作为

寿险业价值增长的

核心驱动力之一

成功实现转型

将提升公司业绩

并将会带来保代人绩效

和专业度的大幅提升

保代人,加油!

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