不到三年保费从0到60亿,水滴保险商城是如何做到的?

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从2017年5月成立算起,水滴保险商城发展至今还不到三年时间,但发展速度在互联网保险中介赛道令人瞩目。


近日,水滴保险商城发布了2019年的数据报告,年度新单年化保费超过60亿元,比2018年增长了近6倍,在互联网健康险这个细分领域已经脱颖而出。


不到三年保费从0到60亿,水滴保险商城是如何做到的? 保险资讯 第1张

那么问题来了,水滴保险商城是如何实现如此惊人的增长曲线?互联网健康险到底有多大潜力,如何寻找新的增量?


今天,保观就为大家揭秘水滴保险商城的核心竞争力,看看水滴保险商城是如何在2019年里狠下苦功,交出亮眼的成绩单。


全年增长6倍背后的亮点

复盘2019



聚焦



就整个保险行业的大盘来说,健康险所占的比例相对于寿险和财险差距较大。


原保监会数据显示,2017年中国保险市场,健康险原保费收入占比12.0%,寿险和财险分别占比58.7%、26.9%。但是,健康险是近几年保险行业增速最快的险种。


水滴保险商城作为一个初创阶段的平台,将有限的资源和团队都聚焦在健康险,并没有将产品线摊开,这是互联网创业常见的“单点突破”法则——在垂直细分领域把产品做深做透,形成足够的压强达到突破,下一步再谋求扩展。


以水滴百万医疗险为例,这款是水滴保险商城2019年最受欢迎的产品,从目标用户来说,这款产品的普适性最强,每年几百元保费就可以获得最高600万的医疗保障,这对于大部分用户都是愿意承受的。


普惠



无论是产品还是渠道,水滴保险商城都坚持普惠的发展思路,一方面选择门槛相对较低的保险产品,让更多的中低收入群体也能买得起,另一方面重点发展下沉市场(三线以下城市)的广大用户。


传统保险的代理人模式,成本相对较高,对于下沉市场的覆盖力度也很难保证,而水滴保险商城借助互联网很便捷触达各个地区的用户。数据显示,2019年水滴保险商城在下沉市场的用户增长超310%,保费增长超过6倍,表现都要好于一二线市场


2019年,水滴保险商城的布局开始收到成效:全年保障用户增长超过3倍,从2019年初1000万用户发展到4000多万用户,新用户里面有90%以上都是通过水滴保险商城首次完成个人在线投保


“严选”,是水滴保险商城选择推荐产品的逻辑,推荐的保险产品经过平台精算师反复对比计算,将客单价做到极致,为用户提供更高性价比的产品。


针对大部分用户对保险了解程度不深,水滴保险商城制作了几百只保险科普的视频,通过微信、抖音、微博等社交平台传播,全网的浏览量达到数亿次,让用户在学习保险相关知识的同时,深化对水滴保险的品牌信任。


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场景



保险产品有一个很重要特性就是防患于未然,需要用户在身体健康的时候去购买。


大部分身体健康的人,对于大病和保险的认识并不深刻,也就很难产生强烈的购买意愿,用互联网行业的话来说,即使缺乏有效的场景来形成转化。


水滴保险商城所属的水滴公司,还有两项业务分别是网络互助和大病筹款。很好的解决了用户教育的场景问题。


网络互助是指,用户按照平台规则加入,和所有用户一起共同抵御癌症和意外等风险,花费比保险更低,可以作为商业保险的有效补充;大病筹款是指不幸患病后缺乏医疗费用,可以通过水滴筹平台向社会发起个人求助。


网络互助和大病筹款对于保险都是用户教育的场景,前者是唤醒用户的保障意识,后者是唤醒用户的风险意识。


用户在加入网络互助后,对于疾病保障会有更多了解,有很大概率会升级成为保险用户;另一方面,用户在水滴筹进行爱心捐助后,通常会产生同理心,也在一定程度上提升了保险保障意识。


技术



如果按照传统保险的模式,一年发展3000多万新用户,可能需要组建一个庞大的代理人团队,而水滴保险商城运用大数据、AI等技术,可以大大节省人力投入,用更少的人就可以完成售前咨询和售后服务大量工作。


首先,大数据能够更精准地找到目标用户,并给用户推介最适合的保险产品,还可以通过数据分析,哪款产品更受欢迎,需要加大推广力度。


同时,在用户行为数据和消费数据积累到一定程度后,水滴保险商城还可以实现反向定制保险产品,比如2019年3月推出的全国首款老年百万医疗险,在60岁以上老年商业保险领域取得重大突破。


其次,利用微信,小程序、App等互联网工具,水滴保险商城能够更便捷的服务用户,绝大部分客户沟通工作都可以通过线上完成,大大提升了报案、理赔的效率。


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中台



2019年,水滴保险商城取得快速增长还有一个重要因素,那就是水滴公司的中台战略。


不少创业公司在业务快速增长阶段,往往因为中台能力不足制约业务的发展。


作为一个创业公司,水滴公司在2019年引入了多位重量级人才,有力地支撑了水滴保险商城的快速发展,加速业务突破。


目前,水滴公司已经初步建起一个强大的中台,涵盖了管理、人力、市场、研发等各个方面。


具体到水滴保险商城,2019年7月,原大都会人寿副总经理、电销渠道负责人李佳加入水滴公司,出任水滴保险商城销售副总裁。在她的带领下,水滴保险商城长险业务突飞猛进,单月年化保费最高已经突破1.5亿元。


2019年12月,原众安在线总精算师滕辉加入水滴公司,出任水滴保险商城产品负责人,致力于拓展平台健康险、寿险等人身险的多元化业务模式。


互联网健康险的下一个10年




2019年已经过去,水滴保险商城交上了一份令人欣喜的答卷。上一个十年,健康险市场不断向好,互联网巨头也悉数进场,流量争夺战显示出前所未有的激烈。下一个十年,如何寻找互联网保险的“增量市场”,是摆在每一个保险从业者面前的重要命题。


作为一个仍在奋力向前奔跑的互联网公司,水滴保险商城的未来之路还有很多不可知,但它的产生之于整个保险市场,本身就是一个好的开始。


机遇往往伴临着挑战,2019年已结束,2020年的枪声才刚刚打响,未来水滴保险商城还将创造怎样的新景象?

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